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La Ventaja Competitiva

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La Ventaja Competitiva será el elemento básico con el que justifiquemos que nuestro negocio es distinto al de la competencia y que además, esa característica nos otorga una posición más ventajosa. Por ello, tendremos que protegerla a la vez que buscaremos la mejora continua. Además, toda ventaja competitiva no deberá ser fácil de imitar, puesto que de lo contrario no la podríamos considerar como tal y no debemos de olvidar que será la base de todo negocio al hacerle único.

Generalmente tendremos dos vías para establecer nuestra ventaja y será en base a:

  1. Precio: Esta será la menos sostenible puesto que es fácil de imitar. La única posibilidad para escoger este tipo, es que consigamos tener una estructura de costes tan óptima que consiga que podamos ofertar nuestros productos a un precio mucho menor que el de la competencia, manteniendo los mismos niveles de calidad, servicios,...
  1. Diferenciación del Producto: Aquí podemos englobar cualquiera de los aspectos que le rodean, bien por las propias características, bien por los servicios añadidos. No debemos olvidar que nuestro producto deberá basarse en unas características que no sólo le doten de la ventaja competitiva correspondiente, sino que además debe mantenerse a lo largo del tiempo y no debe ser fácilmente imitable.

Los productos se pueden diferenciar a través de las características técnicas (que pueden ser aquellas observables, intangibles o los complementos), de las características del mercado o de la empresa que fabrica el producto o presta el servicio. Por otro lado, existen una serie de características que nos facilitan el hecho de poder diferenciar los productos, que son:

  • La importancia que los clientes otorgan a los productos.
  • La posibilidad de aplicar diversas tecnologías en la elaboración de los productos
  • El hecho por el que los productos se diferencian a través de la imagen de marca.

Análisis de la Posición Competitiva

Determinar la posición que tiene nuestra empresa en relación al resto de los competidores, nos ayudará a la hora de diseñar estrategias de una forma más eficaz, ya que guiará el camino que más le conviene seguir a nuestra empresa.

De esta forma, podemos llegar a la siguiente clasificación:

  1. Líder: Aquella que tiene la mayor cuota de mercado y que va en cabeza. Para permanecer en este puesto, la empresa deberá buscar la expansión de la demanda de los productos (a través de la búsqueda de nuevos productos, usos ó aumentar el mismo); defender la cuota de mercado actual (bien fortaleciendo la posición actual, defendiendo los puntos débiles, contraatacando o abandonando aquellos territorios más débiles evitando un despilfarro de recursos) e incrementarla.
  2. Retador: Aquella que ocupa la segunda o tercera posición. Cuando su estrategia se basa en atacar a la líder, pertenecen a este grupo y por tanto, las acciones que podrá llevar a cabo se basarán en el ataque del líder o a otras empresas del mercado y para ello podrá escoger una de las siguientes opciones:
  •  
    • Vender productos similares a un precio menor.
    • Vender productos de menor calidad a un precio muy inferior.
    • Ofrecer productos de mayor calidad y hasta más caros que los del líder.
    • Lanzar una oferta más amplia.
  1. Seguidor: Aquella que ocupa la segunda o tercera posición. Cuando su estrategia se basa en continuar su camino sin ofender a los competidores de forma prolongada. Para ello, las opciones con las que cuenta son vender los productos del líder pero a través de la falsificación, reproducción íntegra del producto pero variando algunos matices, ofrecer un producto diferente pero copiando algunos matices o simplemente adaptando o mejorando los productos del líder.
  2. Especialista en Nichos: Estas empresas basan su estrategia en ser líderes pero de grupos más pequeños, cuyas necesidades estaban insatisfechas. Los roles que pueden asumir éstos son (Kotler, 2000):
  •  
    • Especialista en consumidores finales.
    • Especialista a nivel vertical (por ejemplo, especializarse desde la fabricación hasta la venta).
    • Especialista en consumidores en función de su tamaño.
    • Especialista en un consumidor concreto.
    • Especialista en una zona geográfica.
    • Especialista en un producto o línea de producto.
    • Especialista en un solo atributo del producto.
    • Especialista en productos a medida.
    • Especialista en la relación calidad precio.
    • Especialista en un servicio.
    • Especialista en un canal de distribución.

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